1. 사람을 다루는 기본 방법 1: 비판하거나, 비난하거나, 불평하지 말라
2. 사람을 다루는 기본 방법 2: 솔직하게, 진심으로 인정하고 칭찬하라.
싸구려 칭찬, 그것이 바로 아첨이다. 한번은 그럴듯한 아첨의 정의를 읽은 적이 있다. 여기에서 다시 말해 보겠다. “아첨이란 다른 사람이 스스로에 대해 생각하는 바를 정확히 그대로 말해 주는 것이다.”
3. 사람을 다루는 기본 방법 3: 다른 사람에게 열렬한 욕구를 불러일으켜라.
4. 다시 한번 말하겠다. 당신이 다른 사람에게 관심을 가지면, 단 두 달만에 다른 사람들이 당신에게 관심을 갖도록 노력하며 이 년 동안 얻을 수 있는 친구보다 훨씬 더 많은 친구를 얻을 수 있다.
하지만 당신과 나는 평생 다른 사람들의 관심을 끌려고 애쓰는 사람들을 잘 알고 있다. 그런 사람들은 평생 실수를 저지르고 있는 셈이다.
물론, 그런 노력은 아무런 효과가 없다. 사람들은 당신에게 관심이 없다. 사람들은 내게도 물론 관심이 없다. 사람들은 자신에게만 관심이 있다. 아침에도, 점심에도, 그리고 저녁에도.
5. “다른 사람에게 관심이 없는 사람은 살아가면서 가장 커다란 문제와 마주치고, 다른 사람에게 가장 커다란 피해를 끼치는 사람들이다. 그런 사람들로부터 인류의 가장 커다란 폐해가 생겨난다.”
학식을 자랑하는 심리학책을 아무리 많이 읽더라도 당신이나 나 같은 사람에게 이보다 더 중요한 말을 찾아내기란 쉽지 않다. 나는 반복을 좋아하지 않지만, 아들러의 말은 워낙 중요한 의미로 가득 차 있으니 다시 한번 강조해서 써 보겠다.
다른 사람에게 관심이 없는 사람은 살아가면서 가장 커다란 문제와 마주치고, 다른 사람에게 가장 커다란 피해를 끼치는 사람들이다. 그런 사람들로부터 인류의 갖아 커다란 폐해가 생겨난다.
6. 친구를 사귀고 싶다면, 다른 사람을 위해 뭔가를 하는 수고를 감수하라. 시간, 에너지, 이타심, 배려를 요하는 일들을 말이다.
…
수년에 걸쳐 나는 친구들의 생일을 알아내려 했다. 어떤 방법을 썼을까? 나는 점성술 따위는 전혀 믿지 않는 사람이지만, 상대방은 자신이 태어난 날이 성격이나 성향과 어떤 관계가 있다는 말을 믿느냐고 일단 묻곤 했다. 그리곤 태어난 날을 알려 달라고 한다. 예를 들어 11월 24일이라고 한면, 나는 “11월 24일. 11월 24일.”하고 스스로에게 되뇐다. 그 사람이 등을 돌리자마자 나는 그의 이름과 생일을 적고, 나중에 그 정보를 생일 책에다 옮겨 적는다. 한 해가 시작할 때마다 이 생일 책에 적힌 정보를 달력에 옮겨 적어서 내가 볼 수밖에 없도록 만든다. 생일이 되면, 편지나 전보를 보낸다. 얼마나 인기를 끌었는지 모른다! 나는 사람들의 생일을 기억해 주는 거의 유일한 사람이었다.
친구를 사귀고 싶다면, 활발하고 열정적인 태도로 사람들에게 반응을 보여라. 전화를 받을 때도 같은 생각을 해라. “여보세요”라는 말을 할 때도, 그 사람이 전화를 걸어 주어서 얼마나 고마운지를 표현하는 어조로 말하라.
7. “우리는 다른 사람이 우리에게 관심을 가질 때에야 비로소 그들에게 관심을 갖는다.”
8. 웃고 싶지 않다고? 그러면 어떻게 해야 할까? 두 가지가 있다. 첫째, 억지로라도 웃어라. 혼자 있다면 휘파람을 불든가 콧노래. 아니면 노래라도 불러라. 둘째, 이미 행복한 사람인 척 굴어라. 그러면 행복해질 수 있다. 지금은 고인이 된 하버드 대학의 윌리엄 제임스 교수는 다음과 같이 썼다. “행동이 감정을 따르는 것 같지만 사실 행동과 감정은 같이 간다. 따라서 자신의 의지로 통제할 수 있는 행동을 조절하면 직접적인 통제가 불가능한 감정도 간접적으로 통제할 수 있게 된다. 따라서 즐거움을 잃었다면, 자발적인 즐거움으로 가는 최고의 길은 즐거운 자세를 가지고 이미 즐거운 사람처럼 행동하고 말하는 것이다.”
9. “자신만 생각하는 사람은 배울 가망이 없는 사람들이다. 아무리 많은 교육을 받았더라도 배움이 없는 사람들이다.”
…
당신과 이야기를 나누고 있는 사람은 당신과 당신의 문제보다는 자신과 자신의 욕구, 자신의 문제에 백 배는 더 관심이 있다는 사실을 기억하라.
10. 다른 사람으로부터 보상으로 어떤 것을 받아내지 못한다면 어떤 소소한 행복도 나누지 못하고 다른 사람을 솔직하게 인정해 줄 수도 없는 사람이 있다면, 그 사람은 경멸을 받아 마땅한 이기적인 사람이다.
11. 윌리엄 제임스 교수는 “인간 본성의 가장 깊은 곳에 자리 잡고 있는 원리는 인정받고 싶은 갈망이다.”라고 말했다. 이미 지적했듯이 우리가 동물이 아닌 이유는 그 충동이 우리를 문명으로 이끌었기 때문이다.
…
예수는 유대인들이 살던 돌 많은 언덕에서 이를 가르쳤다. 예수는 한 문장으로 이 가르침을 요약했다. 세상에서 가장 중요한 원칙이다. 그래서 황금률이다. “다른 사람이 네게 해 주었으면 하는 대로 다른 사람에게 해 주어라.”
사람들은 자신들이 만나는 다른 사람들의 인정을 받고 싶어 한다. 자신이 가진 진정한 가치를 인정받고 싶어한다. 적어도 자신의 좁은 세상 안에서는 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 원한다. 싸구려 칭찬, 진지하지 않은 아첨은 듣고 싶어 하지 않고, 진정한 인정을 갈망한다.
12. 인정이라는 이 마법과 같은 주춧돌은 어디서부터 놓아야 할까? 당장 집에서 시작해 보면 어떨까? 집보다 더 필요한 장소, 더 무시되는 장소는 떠오르지 않는다. 당신의 아내는 틀림없이 어떤 장점을 가지고 있을 것이다. 최소한 당신은 그리 생각했을 것이다. 그렇지 않았으면 그녀와 결혼하지도 않았을 것이다. 하지만 당신은 그녀가 가지고 있는 그 장점에 대해 진심으로 감탄을 보인 지 얼마나 되었는가? 얼마나 많은 시간이 지났는가? 얼마나?
…
“아첨을 잘하는 법을 가르쳐 준다는 블라니 돌에 키스하기 전까지는 절대 결혼하지 마. 결혼 전에 여성을 칭찬하는 건 기분 내키는 대로 해도 되는 문제겠지만, 결혼 후에 여성을 칭찬하는 건 반드시 해야만 하는 의무 같은 일이야. 개인적인 안전을 위해서도 말이지. 결혼 생활이란 건 절대 정직해서는 안 돼. 언제나 아내의 기분을 맞춰줘야 하는 법이야.”
…
언제나 아내가 가정적이라는 칭찬을 그치지 말고, 아내가 미의 여신 비너스와 지혜의 여신 미네르바의 장점을 가지고 있으면서 살림도 잘 하는 유일한 여성이며 그런 여성과 결혼했으니 자신이 얼마나 운이 좋은 사람이냐고 사람들 앞에서도 계속 이야기해야 하는 거야. 스테이크가 가죽 맛이 나고 빵이 새까만 숯덩이라도 불평하지 마. 그냥 평소에 아내의 완벽했던 음식 기준에는 조금 못 미친다고만 해. 그러면 아내는 부엌에서 당신이 가지고 있는 그녀의 이상에 부응하는 음식을 만드느라 당신을 헌신할 거야.
13. 논리적인 사람은 많지 않다. 우리들 대부분은 편견으로 가득 차 있다. 우리들 대부분은 편견과 시기심, 의심, 두려움, 질투, 자부심으로 엉망인 상태다.
…
“때로 우리는 어떤 저항감 없이, 심각한 감정의 동요 없이 생각을 바꾸기도 한다. 하지만 누군가 우리가 틀렸다고 지적하면 우리는 그러한 비난에 분개하고, 우리의 마음은 완고하게 굳어 버린다. 우리의 믿음은 별 생각 없이 만들어진다. 하지만 누군가 그러한 믿음을 빼앗아 가겠다고 하면 우리는 그 믿음에 대한 과도한 열정으로 가득 찬다. 우리가 소중히 여기는 어떤 이념들이 아니라 우리의 자존심이 위협받는 상황으로 여기는 것이다.
…
우리는 사실이라고 익숙하게 믿어 왔던 것들을 계속해서 믿고 싶어 한다. 따라서 어떤 이가 우리의 가정(가설)에 어떤 의심이라도 제기하면 우리는 분개하며, 그 가정일 지킬 수 있는 모든 변명거리를 찾는다. 그 결과 우리의 합리성이라는 게 사실은 우리가 이미 믿어 왔던 것을 계속 믿기 위한 주장을 찾아내려는 시도에 불과한 것이 되어 버린다.”
14. “나는 다른 사람의 감정에 직접적으로 반대하는 행동과 말을 삼가기로 했다. 내가 확신하고 있는 말들도 삼가기로 했다. 심지어 내 의견이 이미 정해져 있다는 것을 암시하는 말이나 표현도 하지 않으려고 했다. … 다른 사람이 내 생각에 잘못된 주장을 하는 경우라도 그 사람에게 퉁명스럽게 반박하고 그의 주장에 조리가 없음을 주는 즐거움을 내 자신에게 허락하지 않았다. 그 사람에게 대답할 때는 어떤 경우와 상황에서는 그의 의견이 옳을 수 있다는 이야기부터 먼저 꺼냈고, 그런 뒤 이 경우엔 내가 보기엔 조금 다를 것 같다는 식으로 이야기했다. 태도를 이렇게 바꾸자 금방 효과가 있었다. 대화는 좀 더 즐겁게 이어졌다. …”
15. 우리가 옳을 때는 부드럽고 요령 있게 동의를 얻으려고 노력하자. 솔직히 말해보자면 우리는 놀라울 정도로 틀릴 때가 훨씬 더 많다. 그럴 때는 빠르고 분명하게 우리의 실수를 인정하도록 하자. 이 방법은 놀라운 결과를 낳기도 하고, 못 믿을 수도 있겠지만 상황에 따라서는 자신을 옹호하는 것보다 훨씬 더 재미있기도 하다.
16. 대부분의 사람들은 다른 사람들이 자신의 생각에 동의하게 만들려고 할 때 말을 지나치게 많이 한다. 특히 세일즈맨이 이러한 값비싼 실수를 잘 저지른다. 상대방이 먼저 자신의 이야기를 마치도록 내버려 두어라. 상대방은 자신의 일과 문제에 대해서 당신보다 훨씬 더 잘 알고 있다. 그러니 상대방에게 질문을 던져라. 상대방이 당신에게 이야기를 하게 만들어라.
상대방과 생각이 다른 경우 말허리를 자르고 싶은 충동을 느낄 수도 있다. 하지만 그러면 안 된다. 위험한 일이다. 상대방은 표현해 달라고 울부짖는 생각으로 가득 차 있는 동안에는 당신에게 주의를 기울이지 않을 것이다.
17. 독일에 이런 속담이 있다. “Die reinste Freude ist die Schadenfreude.” 해석해 보자면 이렇게 될 것이다. “순수한 기쁨이란 우리가 부러워하는 사람들이 불행할 때 느끼게 되는 사악한 기쁨이다.” 다른 식으로 이야기하자면, “다른 사람이 어려움을 겪을 때 우리는 순수한 기쁨을 느낀다.” 그렇다. 우리의 업적 따윈 부풀려 이야기하지 말도록 하자. 겸손해지자. 그게 언제나 성공의 비결이다.
18. 인터뷰 중 어떤 말을 할 것인지, 면접관의 관심과 동기에 비추어 볼 때 면접관이 어떤 답을 할 것인지 완벽하게 머릿속에 그리지 않은 채 인터뷰에 가기보다는 사무실 앞 도보에서 인터뷰 전 두 시간 동안 서성거리며 생각하는 편을 택하겠다.
이 책을 읽어서 항상 다른 사람의 관점에서 생각해 보고 당신뿐 아니라 그 사람의 관점에서 사물을 보는 태도를 얻을 수만 있다면, 그 한 가지만 얻을 수 있다고 하더라도 당신 생애의 경력에서 중요한 이정표 하나가 세워진 것이다.
19. 논쟁을 멈추고, 적대감을 없애고, 선의를 조정하고, 다른 사람으로 하여금 주의 깊게 듣게 만드는 마법의 주문을 알고 싶은가?
그렇다고? 좋다. 바로 여기 있다. 이렇게 말을 꺼내라. “그렇게 생각하는 것이 당연합니다. 제가 당신이었다고 해도 틀림없이 당신처럼 생각했을 거예요.”
20. 이발사도 칼을 대기 전에 먼저 거품을 바른다.
21. 사람들의 잘못을 간접적으로 지적하라.
22. 만일 상대방이 자신 역시 결점이 있는 사람이라고 솔직히 인정하면서 시작한다면, 당신의 잘못에 대한 비판도 듣기 어렵지 않은 말이 되는 법이다.
23. 사람들의 기분을 상하게 하거나 적개심을 불러일으키지 않으면서 그 사람들을 바꾸고 싶다면, 세 번째 규칙은 다음과 같다. 규칙3: 다른 사람들을 비판하기 전에 자신의 실수부터 이야기하라.
24. 이걸 이렇게 표현하면 더 좋을 것 같군요 …. 직접 명령을 내기기보다는 질문을 하라.
25. 다른 사람의 체면을 세워 주어라. 그것은 중요한, 정말 중요한 일이다! … 모든 중재재가 명심해야 할 사안이다. 사람들이 체면을 세우도록 하라. 세상에서 진정 중요한 사람들은 개인적인 승리에 도취해 있는 것을 시간 낭비라고 여긴다.
26. “우리가 잠재적으로 될 수 있는 사람에 비하면 현재의 우리는 절반밖에 깨어나지 않은 셈이다. 우리는 우리가 가지고 있는 육체적 정신적 자산의 극히 일부밖에 이용하지 않고 있다. 일반화하여 말하자면, 인간 개인은 자기 능력의 한계에 훨씬 못 미친 채 살아가고 있다. 개인들은 다양한 능력을 가지고 있지만 습관적으로 그 능력을 사용하지 않는다.”
…
그런데 당신이 최대한으로 이용하지 않고 있는 그러한 능력 중 하나는, 아마도 사람들의 잠재된 가능성을 알아보고 그 사람을 칭찬하고 격려하는 마법과 같은 능력일 수도 있다.
26. 약간의 발전만 있어도 칭찬하고, 발전이 있을때마다 칭찬하라. “진심으로 인정하고 칭찬을 아끼지 말라.”
27. 기꺼이 부응할 만한 평판을 부여하라.
28. 그녀는 무심하게 내 춤이 조금 낡았다고 했지. 하지만 근본적인 것을은 괜찮다고 했어. 그래서 몇 가지 새 스텝만 배우면 문제가 없을 거라고 하더군. 첫 번째 선생님은 실수를 강조해서 나를 낙담시켰지만, 이 새 선생님은 정 반대로 한거야. 그녀는 제대로 하는 것들에 대해서는 계속 칭찬하고, 실수에 대해서는 언급을 자제했지.
29. 격려하라. 고쳐 주고 싶은 잘못은 고치기 쉬운 잘못처럼 보이게 하라. 다른 사람이 해 주었으면 하는 일은 쉬운 일처럼 보이게 만들어라.
30. 다른 사람에게 작은 도움을 요청함으로써, 그 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 만들 수 있었기 때문이다.
…
제가 사소한 부탁을 해서 그가 자신을 중요한 사람으로 느낄 수 있도록 만들었던 게 그가 태도를 바꾼 원인이었습니다.
31. 이 편지를 읽고 난 후 똑같은 심리 전술을 기계적으로 사용해 보려는 사람들이 있다는 걸 나는 경험을 통해 알고 있다. 진정한, 진심 어린 감사가 아니라 아첨과 위선을 통해 다른 사람의 기분을 좋게 만들려는 사람들이 있다. 그런 사람들은 이런 방법을 사용한다고 해도 원하는 결과를 얻지 못할 것이다.
기억하라. 우리 모두는 인정받기를 원한다. 그것을 얻기 위해서라면 뭐든지 하려고 든다. 하지만, 그 누구도 사탕발림은 원하지 않는다. 누구도 아첨은 원하지 않는다.
다시 한 번 말하겠다. 이 책에서 가르치고 있는 원칙들은 진심에서 우러나올 때만 효과가 있다. 나는 잔재주를 옹호하고 있는 게 아니다. 나는 새로운삶의 방식에 대해 말하고 있다.
32. 황후라는 지위도, 외적인 아름다움도 잔소리라는 독가스 앞에서 죽어가는 사랑을 되살려내지는 못했다.
…
지옥의 모든 악마들이 사랑을 파괴하는 모든 끔찍한 장치들 중에서도 잔소리는 가장 치명적인 장치이다. 잔소리는 실패하는 법이 없다. 킹코브라의 독처럼 그것은 항상 사랑을 파괴하고 죽여 버린다.
…
독자들은 톨스토이의 아내가 잔소리할 만한 이유가 있었으리라고 생각할 수도 있다. 그럴 수 있다. 하지만 그 이야기는 요점을 벗어나 있다. 문제는 이것이다. 잔소리가 그녀에게 도움이 되었는가? 아니면 잔소리로 인해 나쁜 상황이 더 나빠졌는가?
…
링컨 부인, 외제니 황후, 톨스토이 부인이 잔소리를 통해 얻은 결과란 그런 것이었다. 그들은 스스로의 삶에 비극을 초래했다. 그리고 자신이 가장 사랑하던 모든 것을 파괴했다.
33. 헨리 제임스는 말했다. “다른 사람과의 교제에서 알아야 할가장 중요한 것은 다른 사람들이 행복해하는 나름대로의 방식에 간섭하지 않아야 한다는 점입니다. 물론 다른 사람의 방식이 폭력적으로 우리의 방식에 개입하지 않는 한 말입니다.”
중요한 말이니 반복해 보겠다. “다른 사람과의 교제에서 알아야 할 가장 중요한 것은 다른 사람들이 행복해하는 나름대로의 방식에 간섭하지 않아야 한다는 점입니다.”
34. 작은 관심이 갖는 의미는 다음과 같다. 작은 관심은 당신이 사랑하는 사람으로 하여금 당신이 그 사람을 생각하고 있다는 것을, 그 사람을 기쁘게 만들어 주고 싶어 한다는 것을, 그 사람의 행복이 당신에게 매우 소중하고도 귀중한 것이라는 것을 알려 준다.
여성들은 생일과 기념일을 중요하게 생각한다. 그냥 그렇다. 아마도 그 이유는 영원히 여성들만의 수수께끼로 남아 있을 것이다. 보통의 남성들은 평생 동안 많은 날들을 잊고 살아가는 실수를 저지른다.
…
결국 결혼이라는 게 그렇다. 사소한 일들의 연속이 바로 결혼이다. 이 사실을 무시하는 부부에게는 고통이 따르기 마련이다.
15. 무례함은 사랑을 먹어치우는 암세포이다. 이 사실은 모든 사람들이 알고 있다. 하지만 우리가 가까운 가족보다 낯선 사람들에게 더욱 예의를 차린다는 사실도 널리 알려져 있다.
…
다시 한 번 도로시 딕스의 말을 인용해 보겠다. “놀라운 사실을 말하자면, 사실상 비열하고, 모욕적이고, 우리에게 상처를 주는 말을 하는 유일한 사람들은 바로 우리의 가족들이다.”
헨리 클레이 리스너는 말했다. “예의란 망가진 문에는 관심을 두지 않고 문 뒤 정원에 핀 꽃에 관심을 갖는 마음 자세이다.”
기름이 없으면 차가 움직일 수 없듯이 예의야말로 결혼을 유지하는 비결이다.
…
“우리 모두가 가지고 있는 무지이다.” 손님에게는 물론, 사업상 파트너에게도 감히 소리 높여 이야기할 엄두를 내지 못하는 많은 남편들이 자신의 아내에게 소리 지르는 것은 별 일 아니라고 여긴다. 하지만 개인적 행복이라는 측면에서 보자면, 일보다는 결혼이 훨씬 더 중요하고 필요한 것이다.
…
만족한 아내와 평화롭고 행복한 가정이 백만 달러를 버는 것보다 훨씬 중요하지만, 자신의 결혼을 성공으로 만들기 위해 진지한 생각과 노력을 하는 사람은 백 명 중 단 한 명도 없습니다.
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